对路品牌营销：购买是由解决矛盾驱动的，而不是由满足需求驱动的

许多人认为消费者购买产品是由于消费者有这个产品的需求，所以消费者有什么需求，我就要研发满足这个需求的产品。然而，事实上这种策略错了，因为消费者的需求会欺骗他自己，他的需求有可能是一个伪需求。

 

所有的购买都是由于消费者存在矛盾，需要解决矛盾，而刚好你的产品能够解决他的矛盾，于是购买就发生了。

 

购买是由解决矛盾驱动的，而不是由满足需求驱动的。

 

例如，消费者需要一杯水，这个就是消费者的需求，企业是不是就是去开发矿泉水的产品呢？消费者为什么需要一杯水呢？他要用这杯水解决的矛盾是什么呢？也许他要解决的是口渴，口渴了需要喝水。

 

但是，口渴了，只能喝水吗？假如你是一家汽水饮料品牌，饮料完全可以解决口渴的问题，而没有必须要去开发矿泉水产品。

 

这时饮料就是解决口渴矛盾的水的替代品，需求没有替代品，但是解决矛盾却有替代品。

消费者的需求会欺骗你，那有可能是一个伪需求。没有满足需求，但能够解决矛盾，就有购买的发生。

 

有一次，我需要把一台电视机挂在墙壁上，在墙壁上安装电视支架的时候，我发现墙壁上缺两个孔。这时候我想买一个钻孔机，然而我真的需要一个钻孔机吗？我的需求真的是需要一个钻孔机吗？

 

我想不是的，我需要的只是两个孔，我要解决的矛盾是需要两个孔才能把支架固定上去，后来我拿块砖头用钉子打出了两个孔，解决了这个矛盾。

 

不管是水、饮料，还是砖头钉子和钻孔机，都是为了帮助消费者解决矛盾。

 

产品的本质是解决矛盾，是用来解决矛盾的，而不是满足需求。

产品的开发也应该明确解决了消费者什么矛盾？而不是针对消费者的需求。

 

实际上，在消费社会，人们都是通过商品来解决矛盾的。

比如汰渍洗衣粉的广告里，开始是一群小孩子在玩，然后各种泥浆、果汁、颜料等沾染到孩子的衣服上，一般的洗衣粉洗不干净，妈妈们故作愁眉状，该怎么办呢？接着答案出来啦，汰渍牌洗衣粉，什么都能洗干净。所以，汰渍洗衣粉解决的是别的洗衣粉洗不干净的矛盾。

 

比如美团外卖的广告里，外面下着暴雨，对面的小哥哥被雨淋湿了，敲门问有姜吗？女孩在家里找遍了，都找不到姜，想出去买，外面的雨又太大了。正着急怎么办呢？这时候答案出来了，就是使用美团外卖。所以美团外卖解决的是送啥都快的矛盾。

 

 

产品的本质就是解决矛盾，当你的产品不足以解决超级矛盾时，就需要开发能够解决超级矛盾的产品。

 

消费者购买的不是产品，而是解决矛盾。当消费者买一瓶花生油的时候，他买的不是那金黄色的液体，他购买的理由是解决炒菜不烧焦的矛盾。消费者只需要花生油能够解决这个矛盾，而不会去深究花生油为什么能够解决这个矛盾。

 

当这个矛盾被解决，就是消费者购买的理由得到了验证，那么，消费者就会认同这个花生油品牌，以后就会继续购买这个品牌。但当他发现这个花生油炒菜还是烧焦了，解决不了矛盾了，那么他就再也不会用这个品牌的花生油了。

 

因此，产品是为解决矛盾而存在的。

 

当我们向购买者介绍一个产品的时候，我们跟他介绍的就是能够解决什么矛盾。而当消费者发现产品与解决的矛盾不相符的时候，产品就失去了价值。