对路品牌营销:购买是由解决矛盾驱动的,而不是由满足需求驱动的

首页    观点    对路品牌营销:购买是由解决矛盾驱动的,而不是由满足需求驱动的

许多人认为消费者购买产品是由于消费者有这个产品的需求,所以消费者有什么需求,我就要研发满足这个需求的产品。然而,事实上这种策略错了,因为消费者的需求会欺骗他自己,他的需求有可能是一个伪需求。

 

所有的购买都是由于消费者存在矛盾,需要解决矛盾,而刚好你的产品能够解决他的矛盾,于是购买就发生了。

 

购买是由解决矛盾驱动的,而不是由满足需求驱动的。

 

例如,消费者需要一杯水,这个就是消费者的需求,企业是不是就是去开发矿泉水的产品呢?消费者为什么需要一杯水呢?他要用这杯水解决的矛盾是什么呢?也许他要解决的是口渴,口渴了需要喝水。

 

但是,口渴了,只能喝水吗?假如你是一家汽水饮料品牌,饮料完全可以解决口渴的问题,而没有必须要去开发矿泉水产品。

 

这时饮料就是解决口渴矛盾的水的替代品,需求没有替代品,但是解决矛盾却有替代品。


消费者的需求会欺骗你,那有可能是一个伪需求。没有满足需求,但能够解决矛盾,就有购买的发生。

 

有一次,我需要把一台电视机挂在墙壁上,在墙壁上安装电视支架的时候,我发现墙壁上缺两个孔。这时候我想买一个钻孔机,然而我真的需要一个钻孔机吗?我的需求真的是需要一个钻孔机吗?

 

我想不是的,我需要的只是两个孔,我要解决的矛盾是需要两个孔才能把支架固定上去,后来我拿块砖头用钉子打出了两个孔,解决了这个矛盾。

 

不管是水、饮料,还是砖头钉子和钻孔机,都是为了帮助消费者解决矛盾。

 

产品的本质是解决矛盾,是用来解决矛盾的,而不是满足需求。


产品的开发也应该明确解决了消费者什么矛盾?而不是针对消费者的需求。

 

实际上,在消费社会,人们都是通过商品来解决矛盾的。


比如汰渍洗衣粉的广告里,开始是一群小孩子在玩,然后各种泥浆、果汁、颜料等沾染到孩子的衣服上,一般的洗衣粉洗不干净,妈妈们故作愁眉状,该怎么办呢?接着答案出来啦,汰渍牌洗衣粉,什么都能洗干净。所以,汰渍洗衣粉解决的是别的洗衣粉洗不干净的矛盾。

 

比如美团外卖的广告里,外面下着暴雨,对面的小哥哥被雨淋湿了,敲门问有姜吗?女孩在家里找遍了,都找不到姜,想出去买,外面的雨又太大了。正着急怎么办呢?这时候答案出来了,就是使用美团外卖。所以美团外卖解决的是送啥都快的矛盾。

 

 

产品的本质就是解决矛盾,当你的产品不足以解决超级矛盾时,就需要开发能够解决超级矛盾的产品。

 

消费者购买的不是产品,而是解决矛盾。当消费者买一瓶花生油的时候,他买的不是那金黄色的液体,他购买的理由是解决炒菜不烧焦的矛盾。消费者只需要花生油能够解决这个矛盾,而不会去深究花生油为什么能够解决这个矛盾。

 

当这个矛盾被解决,就是消费者购买的理由得到了验证,那么,消费者就会认同这个花生油品牌,以后就会继续购买这个品牌。但当他发现这个花生油炒菜还是烧焦了,解决不了矛盾了,那么他就再也不会用这个品牌的花生油了。

 

因此,产品是为解决矛盾而存在的。

 

当我们向购买者介绍一个产品的时候,我们跟他介绍的就是能够解决什么矛盾。而当消费者发现产品与解决的矛盾不相符的时候,产品就失去了价值。

 

2020年12月24日

关注微信公众号

加入营销圈子

对路是消费升级时代,独树一帜的品牌营销咨询公司,是“战略咨询+创意执行”机构。对路以“超级矛盾”方法开市立市,为企业提供战略咨询、产品开发创意、品牌设计包装设计、年度营销传播策划、广告创意制作等全案服务。

 

如果您有任何品牌营销的问题,请关注对路官网(www.duiluad.com)或关注微信公众号:对路品牌,欢迎前来咨询交流。