品牌策划设计公司如何约见客户?

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很多的设计人都会抱怨,这个客户太LOW,没品味,客户怎么会有那样的想法?客户怎么欣赏不了自己的设计?真的是客户的问题吗?一匹马骑了很远才发现是匹劣马,上了战场却发现,手里拿的枪有问题,这能怪马、怪枪、怪枪的制造商吗?作为职业的骑士,作为职业军人,必备的基本素质就是,在上马前就得知道这马怎样,在上战场前就得确定,这枪能不能用。同样的,作为设计人,在做设计前,这个设计能不能做,客户能不能合作,这首先得确定。

 

 

对于品牌策划公司或设计公司,谈客户也是这样。不是什么样的项目都要做,什么样的客户都合作,客户在选择公司,公司也得选择客户

 

那在约见客户时,如何象具有火眼金睛一样,识别客户,快速成交呢?

 

约见客户原则:

 

1、多听多问少说;

 

这是没有经验的业务员常犯的毛病。很多业务员在约见客户时,都是自己在讲,花了很长时间,聊得很开心,茶水换了好几次,结果在项目上没有丝毫进展。知己知彼百战不殆,约见客户,首先要做到知彼,要知彼,就要听对方说,多问有关对方的问题。

 

多听多问的过程,就是评估客户的过程,这个项目值不值得做?给这个项目如何定价?这个都是在这个过程就要判断出来的。

 

2、明确重点,立马成交;

 

每个客户,所谈的重点是不一样的。有的客户,项目已经非常成熟,也比较过其他的设计公司,他关注的可能是价格。有的看的是公司的实力,有的关注的是公司的案例,有的是想考察公司的设计思路与方法。当然了,也不排除,这里面还有套你创意的,还有别的公司来摸底的。所以,在多听多问的过程中,要把握面谈的重点,围绕重点进行后面的沟通交流。

 

成交是最核心的目的,也是最终的目的。但是,很多缺少经验的业务员或设计师,会非常容易地忽视这一目的。这是很可怕的事情。

 

3、随时记笔记;

 

随时记笔记,首先是对客户的尊重,会让客户觉得被重视。约见客户时,带着纸笔,这就营造了一个严肃的,或者说是正式的氛围,防止约谈变成闲聊。

 

记笔记还有一个好处,多听多问,听到的问到的,都是项目实际进行的重要信息,是项目开展的重要参考。

 

4、对客户所有问题都回答:可以,没问题。

 

这绝不是敷衍。可以,没问题,有一个前提,前提就是,先确定客户要做的项目是在公司的经营范围之内。

 

回答可以,没问题,是屏蔽所有约谈中的不必要环节,突出约谈重点。重点就是明确设计内容,立马成交。其他的,都不是问题。

 

常见的一种情况是,客户提出一个问题,然后就这个问题一直讨论下去,聊了两个小时,直到下班,却发现,项目还是确定不下来,还没有谈到签合同的事,最后不了了之。

 

 

约见客户时,有三个问题是必须要确定的:

 

1、客户要做什么?(项目内容)

 

2、什么时候要?(项目完成时间)

 

3、有什么要求?(客户预期)

 

上面三个问题明确之后,接下来就要直入主题、重点、目的:要谈费用,收费标准,付款方式。

 

昨天刚送走一客户。和这个客户聊了很长时间,客户对公司、对公司的设计思路都很满意,只是,他从一开始就没想着花太多钱做设计,他一听到设计报价就放弃了。这次沟通是无效的沟通。实际上,项目收费标准,对于这样的客户,在交谈的前二十分钟内就必须明确提出并确定。

 

讲完收费标准,接着就要把我们纸质的工作流程拿给客户看。这样做的目的是堵住客户非礼的要求。比如,你们先做个方案给我看。做方案是在签了合同交了预付款之后才干的事。

 

有些客户会问,你们有没有同类案例?比如,前几天一个做酒的客户问,你们有没有做过酒类的包装设计?对于这样的客户,如果没有同类案例,就直接回答没有。不必绕,你绕了,客户会觉得你不真诚,他反而更要看。这时要告诉他,品牌策划设计公司分两类,一类是定向设计公司,就是专做某一行业,比如专注于药品,专注于酒类,专注于食品,就是类似于专卖店;另一类是综合设计公司,什么都做,类似于超市。我们就是综合设计公司,我们接的也是较大的项目,一年不会做很多项目,所以,不可能每个行业每个品类都做到。这样讲了,一般的客户都会理解。

 

刘备见诸葛亮,并没有问诸葛亮有没有案例,诸葛亮给刘备聊的,是三分天下的想法,刘备觉得认可,就请他做军师了。

 

不要给客户做预案。很多客户会拿你的预案去比稿,他如果同时找三家公司,那么,你的成功率就只有33%。这里还有一个非常要命的问题,做预案,因为客户没付钱,什么都是临时的,客户给你提供的信息不全面,你自己也不可能成立项目组全力去做,所以,提案的效果是大打折扣的,这也是提案大多时候不成功的原因。惨痛的现实告诉我们,做预案的成功率,不会超过20%。为什么会这么低?因为,在让你做预案的客户里,还有套你创意的,还有同行摸底的!

 

做预案的三大弊端:

 

1、信息不足,不能全力去做,实际效果差;

 

2、成功率低,成本太高;

 

3、遇到同行摸底,一次你就被别人摸透了。这是最要命的!

 

那是不是就不能做预案?反正,广告大师奥格威说,他是不做预案的,也不比稿,但是,也有一次例外,那次有一个同行一起做,奥格威的奥美广告出了40页的提案,这次很庆幸地被客户认可并成交。但这样的情况是极少数。这样做也有个前提:

 

1、对客户这个老板要了解,老板是个非常不错的领导者(如果来的客户只是个部门经理,那就不要考虑了);

 

2、项目要靠谱,值得做,是个好项目;

 

3、公司不错,有实力,已经成立多年,团队很好。

 

有些客户,新成立的公司,项目一般,甚至不成熟,合伙企业,有好几个老板,并且没有带头的,什么事都要商量,这样的公司,不要说不能做预案,和他们的聊天都不能超过30分钟!

 

当然,火眼金睛是练出来的,多实践,多观察,多总结,就会找到一套适合自己的有效的方法。

 

总之,有一点需要切记,你与客户聊天的每一分钟都是成本!另外,对于品牌策划设计公司而言,你的每一句话都是钱!因为,你经营的就是创意,你卖的就是点子。在客户签合同付款之前,不该讲的,一句都不能多讲!与客户聊的每一句话,都为着同一个目的:签合同,打款!

 

2021年3月30日

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