品牌策划设计公司如何约见客户?

 

很多的设计人都会抱怨，这个客户太LOW，没品味，客户怎么会有那样的想法?客户怎么欣赏不了自己的设计?真的是客户的问题吗?一匹马骑了很远才发现是匹劣马，上了战场却发现，手里拿的枪有问题，这能怪马、怪枪、怪枪的制造商吗?作为职业的骑士，作为职业军人，必备的基本素质就是，在上马前就得知道这马怎样，在上战场前就得确定，这枪能不能用。同样的，作为设计人，在做设计前，这个设计能不能做，客户能不能合作，这首先得确定。

 

 

对于品牌策划公司或设计公司，谈客户也是这样。不是什么样的项目都要做，什么样的客户都合作，客户在选择公司，公司也得选择客户。

 

那在约见客户时，如何象具有火眼金睛一样，识别客户，快速成交呢?

 

约见客户原则：

 

1、多听多问少说;

 

这是没有经验的业务员常犯的毛病。很多业务员在约见客户时，都是自己在讲，花了很长时间，聊得很开心，茶水换了好几次，结果在项目上没有丝毫进展。知己知彼百战不殆，约见客户，首先要做到知彼，要知彼，就要听对方说，多问有关对方的问题。

 

多听多问的过程，就是评估客户的过程，这个项目值不值得做?给这个项目如何定价?这个都是在这个过程就要判断出来的。

 

2、明确重点，立马成交;

 

每个客户，所谈的重点是不一样的。有的客户，项目已经非常成熟，也比较过其他的设计公司，他关注的可能是价格。有的看的是公司的实力，有的关注的是公司的案例，有的是想考察公司的设计思路与方法。当然了，也不排除，这里面还有套你创意的，还有别的公司来摸底的。所以，在多听多问的过程中，要把握面谈的重点，围绕重点进行后面的沟通交流。

 

成交是最核心的目的，也是最终的目的。但是，很多缺少经验的业务员或设计师，会非常容易地忽视这一目的。这是很可怕的事情。

 

3、随时记笔记;

 

随时记笔记，首先是对客户的尊重，会让客户觉得被重视。约见客户时，带着纸笔，这就营造了一个严肃的，或者说是正式的氛围，防止约谈变成闲聊。

 

记笔记还有一个好处，多听多问，听到的问到的，都是项目实际进行的重要信息，是项目开展的重要参考。

 

4、对客户所有问题都回答：可以，没问题。

 

这绝不是敷衍。可以，没问题，有一个前提，前提就是，先确定客户要做的项目是在公司的经营范围之内。

 

回答可以，没问题，是屏蔽所有约谈中的不必要环节，突出约谈重点。重点就是明确设计内容，立马成交。其他的，都不是问题。

 

常见的一种情况是，客户提出一个问题，然后就这个问题一直讨论下去，聊了两个小时，直到下班，却发现，项目还是确定不下来，还没有谈到签合同的事，最后不了了之。

 

 

约见客户时，有三个问题是必须要确定的：

 

1、客户要做什么?(项目内容)

 

2、什么时候要?(项目完成时间)

 

3、有什么要求?(客户预期)

 

上面三个问题明确之后，接下来就要直入主题、重点、目的：要谈费用，收费标准，付款方式。

 

昨天刚送走一客户。和这个客户聊了很长时间，客户对公司、对公司的设计思路都很满意，只是，他从一开始就没想着花太多钱做设计，他一听到设计报价就放弃了。这次沟通是无效的沟通。实际上，项目收费标准，对于这样的客户，在交谈的前二十分钟内就必须明确提出并确定。

 

讲完收费标准，接着就要把我们纸质的工作流程拿给客户看。这样做的目的是堵住客户非礼的要求。比如，你们先做个方案给我看。做方案是在签了合同交了预付款之后才干的事。

 

有些客户会问，你们有没有同类案例?比如，前几天一个做酒的客户问，你们有没有做过酒类的包装设计?对于这样的客户，如果没有同类案例，就直接回答没有。不必绕，你绕了，客户会觉得你不真诚，他反而更要看。这时要告诉他，品牌策划设计公司分两类，一类是定向设计公司，就是专做某一行业，比如专注于药品，专注于酒类，专注于食品，就是类似于专卖店;另一类是综合设计公司，什么都做，类似于超市。我们就是综合设计公司，我们接的也是较大的项目，一年不会做很多项目，所以，不可能每个行业每个品类都做到。这样讲了，一般的客户都会理解。

 

刘备见诸葛亮，并没有问诸葛亮有没有案例，诸葛亮给刘备聊的，是三分天下的想法，刘备觉得认可，就请他做军师了。

 

不要给客户做预案。很多客户会拿你的预案去比稿，他如果同时找三家公司，那么，你的成功率就只有33%。这里还有一个非常要命的问题，做预案，因为客户没付钱，什么都是临时的，客户给你提供的信息不全面，你自己也不可能成立项目组全力去做，所以，提案的效果是大打折扣的，这也是提案大多时候不成功的原因。惨痛的现实告诉我们，做预案的成功率，不会超过20%。为什么会这么低?因为，在让你做预案的客户里，还有套你创意的，还有同行摸底的!

 

做预案的三大弊端：

 

1、信息不足，不能全力去做，实际效果差;

 

2、成功率低，成本太高;

 

3、遇到同行摸底，一次你就被别人摸透了。这是最要命的!

 

那是不是就不能做预案?反正，广告大师奥格威说，他是不做预案的，也不比稿，但是，也有一次例外，那次有一个同行一起做，奥格威的奥美广告出了40页的提案，这次很庆幸地被客户认可并成交。但这样的情况是极少数。这样做也有个前提：

 

1、对客户这个老板要了解，老板是个非常不错的领导者(如果来的客户只是个部门经理，那就不要考虑了);

 

2、项目要靠谱，值得做，是个好项目;

 

3、公司不错，有实力，已经成立多年，团队很好。

 

有些客户，新成立的公司，项目一般，甚至不成熟，合伙企业，有好几个老板，并且没有带头的，什么事都要商量，这样的公司，不要说不能做预案，和他们的聊天都不能超过30分钟!

 

当然，火眼金睛是练出来的，多实践，多观察，多总结，就会找到一套适合自己的有效的方法。

 

总之，有一点需要切记，你与客户聊天的每一分钟都是成本!另外，对于品牌策划设计公司而言，你的每一句话都是钱!因为，你经营的就是创意，你卖的就是点子。在客户签合同付款之前，不该讲的，一句都不能多讲!与客户聊的每一句话，都为着同一个目的：签合同，打款!