对路品牌营销方法《超级矛盾就是超级营销》| 什么是超级矛盾?

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时代变了,互联网带给我们生活最大的改变,就是改变了信息的不对称性,消费者已经会自己解读一切。

 

 

在互联网时代,企业的边界变得越来越模糊,各种跨界打劫层出不穷。

 

 

比如,康师傅和统一方便面多年打得不可开交,然而真正的对手却是美团、饿了么等外卖。

 

 

比如,打败绿箭口香糖的不是益达,也不是木糖醇,而是微信、王者荣耀。在超市收银台这个消费场景,过去顾客在排队缴费的时候无聊就往购物篮里拿上两盒口香糖,而今天大家都在看微信、刷朋友圈、玩王者。

 

 

比如,共享单车一出来,黑车司机哭了。卖单车的店铺、修自行车的小摊子,生意都一落千丈。

 

 

 

 

比如,消灭扒手的,也不是警察,而是微信、支付宝。越来越多的人,口袋里没有现金,扒手不得不消失。

 

 

这是无边界的时代,每一个行业都在整合,都在交叉,都在相互渗透。

 

 

企图依靠一个定位、找到一个远离竞争的安全之所,占据消费者心智,一劳永逸解决所有品牌营销问题的时代已经远去了。

 

 

定位在无边界的碎片传播时代,显得力不从心,日渐开始暴露出不足之处,已不再能引领我们重现往日的辉煌。

 

 

那么,有没有一种超级营销理论,能让品牌营销走在正确的道路上?能让亿万消费者对一个新品牌,只看一眼,只听一声,就解决了他的困惑,说到他心里去,并乐意花钱购买它,甚至逢人就爱谈论它?

 

 

有!这个超级营销就是超级矛盾。

 

 

所谓矛盾,就是消费者想做一件事,但是却有一个或几个因素阻碍了消费者的行为,而与消费者的想法矛盾最大的,便是超级矛盾。

 

 

由于超级矛盾在品牌营销中处于支配的地位,决定着品牌营销全局的性质和发展。捉住了这个超级矛盾,一切营销问题就迎刃而解了。

 

 

抓住了超级矛盾,也就抓住了解决营销问题的关键,这就是对路品牌营销方法。

 

 

可以说,对路方法是“企业矛盾论”,是品牌营销的超级方法,是企业战略的超级方法,也是产品开发的超级方法。

 

 

先讲一个案例,作为超级矛盾方法的引例。

 

 

大家都听过脑白金,我在史玉柱《我的营销心得》里了解到,史玉柱把脑白金产品做出来了,但是不知道怎么营销。而营销的第一步就是要找到脑白金和消费者之间的超级矛盾。

 

 

在脑白金还没有正式销售,还在试销的时候,史玉柱就带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市已经在试销脑白金产品,史玉柱就上去找他们搭话。

 

 

史玉柱问他们对脑白金了不了解,他们说知道脑白金。

 

 

有一两个老头老太太说他们是吃过的。大部分人说有兴趣,但是没吃过。后来史玉柱就问,为什么不吃呢?他们回答说,买不起。

 

 

其实他们的收入是够的,买不起的原因是什么呢?

 

 

后来史玉柱在聊天过程中发现,中国的老头老太太其实对自己是最抠的,对孙子孙女却是很大方的。他们的钱存在那儿想养老,如果要花,他们都想花在孙子孙女身上,就是对自己太抠,不舍得把钱花在自己身上。

 

 

对脑白金产品有兴趣,但是老人们舍不得购买,他们希望子女给他们购买。

 

 

史玉柱正是洞察到“老人想要吃脑白金但是舍不得购买”的超级矛盾。于是才有了解决超级矛盾的方向,提出了“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的经典广告语。

 

 

 

 

“收礼”就解决了不花钱也能得到脑白金的问题,成功转化了消费者的超级矛盾,将舍不得购买脑白金转化成收礼得到脑白金。依靠这条广告,脑白金后来突破了10亿、100亿的销售额。

 

 

从这里你已经看到超级矛盾方法的价值,一个本来不知道如何销售出去的产品,却依靠精准的洞察到消费者的超级矛盾,营业额成功突破100亿,这不正是企业梦寐以求的吗?

 

 

捉住了这个超级矛盾,一切营销问题就迎刃而解了。

 

2020年7月12日

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